Thưởng theo doanh số cá nhân làm nhân viên hăng hái hơn, nhưng ở tiệm nhỏ nó dễ dẫn tới ép khách mua, giành khách của nhau, và bỏ bê những việc không ra tiền ngay như xếp hàng hay dọn kho. Nhiều tiệm nhỏ thấy hợp hơn với lương cứng đủ sống cộng một khoản thưởng dựa trên kết quả chung của cả tiệm.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Lẻ. Có một chị chủ tiệm mỹ phẩm kể với mình rằng chị áp dụng thưởng theo doanh số cho hai bạn nhân viên, và tháng đầu doanh thu tăng thật. Tháng thứ hai, chị bắt đầu nhận tin nhắn khách phàn nàn bị mời mua quá nhiều. Tháng thứ ba, hai bạn không nói chuyện với nhau. Tập này mình cân những được mất đó.
Thưởng theo doanh số mang lại gì?
Cái được rõ nhất là động lực. Khi mỗi món bán ra có phần của mình, người bán chủ động hơn, tư vấn kỹ hơn, và ít khi ngồi yên khi có khách.
Nó cũng giúp người bán giỏi thấy công sức mình được ghi nhận. Một người bán giỏi mà nhận lương y như người bán kém lâu dần sẽ thấy bất công, và có thể ra đi.
Với chủ tiệm, thưởng theo doanh số chia sẻ rủi ro: tháng ế thì chi phí lương thấp hơn, tháng đông thì chi nhiều hơn nhưng doanh thu cũng cao hơn.
Một điểm nữa là thông tin. Khi có thưởng theo doanh số, bạn buộc phải ghi lại ai bán món gì, và nhờ đó biết được người nào hợp với nhóm hàng nào, khung giờ nào tiệm bán tốt nhất. Những dữ liệu này có ích cả khi bạn không còn dùng cách thưởng đó nữa.
Với những ngành hàng cần tư vấn nhiều, như mỹ phẩm, điện thoại, nội thất, thưởng theo doanh số thường phổ biến và hợp lý hơn so với tạp hoá, nơi khách tự lấy hàng.
Những cái mất ít ai nói trước
Cái mất đầu tiên là ép khách. Khi thu nhập phụ thuộc vào việc khách có mua không, người bán dễ nói quá, đẩy món đắt, không dám nói điểm yếu của hàng. Khách mua một lần, về thấy không như lời, và không quay lại.
Cái mất thứ hai là giành khách. Trong tiệm có hai ba người, ai đứng gần cửa người đó được khách. Khách quen của người này bị người kia chào trước. Mâu thuẫn âm ỉ, và không khí trong tiệm trở nên căng.
Cái mất thứ ba là những việc không ra tiền bị bỏ bê. Xếp hàng, kiểm hạn dùng, dọn kho, nhận hàng, trả lời tin nhắn khách hỏi mà chưa mua. Không ai muốn làm những việc đó nếu chúng không được tính.
Và cái mất thứ tư là tranh cãi. Món này ai bán, khách này ai tư vấn trước, đơn qua mạng tính cho ai. Mỗi tháng một lần tính thưởng là một lần căng thẳng.
Thưởng chung cả tiệm hay thưởng riêng từng người?
Một cách trung hoà nhiều tiệm nhỏ dùng là thưởng chung. Cả tiệm đạt một mức doanh thu thì mọi người cùng được thưởng, chia theo số ngày làm hoặc theo một tỷ lệ đã thoả thuận trước.
Thưởng chung khuyến khích mọi người giúp nhau. Người này bận thì người kia đỡ khách. Người giỏi tư vấn thì bán, người cẩn thận thì lo kho. Không ai giành khách vì ai bán cũng là của chung.
Nhược điểm là người lười có thể dựa vào người chăm. Với tiệm nhỏ vài người, điều này thường dễ nhận ra và giải quyết bằng nói chuyện trực tiếp hơn là bằng công thức.
Có tiệm kết hợp: phần lớn thưởng theo kết quả chung, một phần nhỏ theo cá nhân. Không có công thức đúng cho mọi tiệm, bạn cần thử và điều chỉnh.
Thưởng cho những điều ngoài doanh số
Doanh số chỉ là một phần của việc bán hàng tốt. Bạn có thể thưởng cho những điều khác mà bạn muốn khuyến khích.
Khách quay lại và nhắc tên người đã tư vấn cho họ. Kiểm kê cuối tháng khớp số, tiền két không chênh lệch. Không có phàn nàn của khách trong tháng. Có nhiều đánh giá tốt trên trang bán hàng. Có sáng kiến giúp tiệm bán tốt hơn.
Những khoản thưởng này có thể nhỏ, nhưng chúng gửi một thông điệp rõ: tiệm này quý người làm việc tử tế và cẩn thận, không chỉ người bán được nhiều.
Đôi khi thưởng không cần bằng tiền: một ngày nghỉ thêm, một bữa ăn cả tiệm, một lời khen trước mặt mọi người. Với nhiều người, sự ghi nhận quan trọng không kém.
Nguyên tắc để thưởng không thành chuyện cãi nhau
Thứ nhất, lương cứng phải đủ sống. Nếu phần lớn thu nhập phụ thuộc vào thưởng, áp lực bán hàng sẽ biến thành áp lực lên khách.
Thứ hai, cách tính phải đơn giản, ai cũng tự tính được. Công thức phức tạp làm người ta nghi ngờ.
Thứ ba, trả đúng hẹn, và không đổi luật giữa chừng. Muốn thay đổi, báo trước và áp dụng từ kỳ sau.
Thứ tư, nói chuyện với nhân viên trước khi áp dụng. Hỏi họ nghĩ sao, họ lo gì. Một chính sách thưởng mà nhân viên cùng góp ý sẽ dễ được chấp nhận hơn nhiều.
Và cuối cùng, nhìn vào khách. Nếu sau khi áp dụng thưởng mà khách phàn nàn nhiều hơn, khách quen ít đi, thì dù doanh thu tháng này có tăng, bạn đang đi sai hướng.
Câu hỏi thường gặp
Tiệm tạp hoá có nên thưởng theo doanh số không?
Thường không cần thưởng theo doanh số cá nhân, vì khách tự lấy hàng và ít cần tư vấn. Thưởng theo kết quả chung, sự cẩn thận với tiền két và kho hàng thường hợp hơn.
Thưởng theo doanh số hay theo lợi nhuận tốt hơn?
Thưởng theo lợi nhuận phản ánh đúng hơn giá trị mang lại, nhưng khó tính và khó minh bạch với nhân viên. Tiệm nhỏ thường chọn doanh số cho đơn giản, có thể điều chỉnh bằng cách không tính hàng giảm giá sâu.
Đơn hàng qua mạng tính thưởng cho ai?
Hãy thoả thuận trước. Có tiệm tính cho người trả lời tin nhắn và chốt đơn, có tiệm đưa vào thưởng chung. Quan trọng là quy tắc rõ ràng trước khi có tranh cãi.
Nhân viên cũ không muốn đổi sang thưởng doanh số thì sao?
Lắng nghe lý do, vì họ có thể thấy những rủi ro bạn chưa thấy. Có thể thử áp dụng một thời gian ngắn với mức thưởng nhỏ, giữ nguyên lương cứng, rồi cùng đánh giá lại.
Thưởng bao nhiêu là hợp lý?
Không có con số chung, vì nó tuỳ biên lợi nhuận của ngành hàng và mức lương ở khu vực. Hãy tính sao cho khoản thưởng đủ để người ta thấy đáng cố gắng, nhưng không lớn tới mức lấn át lương cứng.
