Hàng tồn lâu nên được nhận ra sớm bằng một mốc thời gian bạn tự đặt, thử đổi cách trưng bày trước, rồi nếu vẫn không bán thì giảm giá dứt khoát một lần thay vì giảm dần từng chút. Giữ hàng lại vì tiếc giá nhập không làm bạn đỡ lỗ, nó chỉ làm tiền nằm chết lâu hơn và chiếm chỗ của hàng bán được.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Lẻ. Tiệm nào cũng có một góc như vậy, cái góc mà chủ tiệm biết rõ nhưng ít khi nhìn tới. Những món nhập về với nhiều hy vọng, nằm đó qua một mùa, hai mùa, phủ một lớp bụi mỏng. Tập này mình nói cách dọn cái góc ấy mà không đau lòng quá.
Vì sao hàng tồn đắt hơn bạn nghĩ?
Nhìn một món hàng tồn, người ta thường chỉ thấy giá nhập của nó. Nếu bán lỗ thì mất bấy nhiêu, nên thôi cứ để đó biết đâu có người mua. Nhưng cái giá thật của hàng tồn không dừng ở đó.
Đầu tiên là tiền. Số tiền đã bỏ ra nhập món đó nằm chết, không quay vòng được. Nếu đem số tiền đó nhập hàng bán chạy, nó có thể đã quay vài vòng và mang về lời.
Thứ hai là chỗ. Kệ trong tiệm nhỏ rất quý. Một kệ đầy hàng tồn là một kệ không bày được hàng mới.
Thứ ba là hình ảnh. Khách quen thấy mãi những món cũ, bạc màu, lỗi mốt, sẽ có cảm giác tiệm không có gì mới. Hàng tồn làm cả tiệm trông cũ đi.
Và thứ tư, ít ai nói ra, là tâm lý của chính chủ tiệm. Mỗi lần nhìn góc hàng tồn là một lần thấy nặng lòng, và cảm giác đó làm người ta ngại nhập hàng mới, ngại thử cái khác. Dọn được hàng tồn, nhiều người kể rằng họ thấy nhẹ cả đầu.
Nhận ra hàng tồn sớm bằng một mốc thời gian
Cái khó của hàng tồn là nó không báo động. Nó cứ nằm im và bạn quen mắt với nó. Cách hiệu quả là tự đặt một mốc: món nào sau một khoảng thời gian nhất định kể từ ngày nhập mà chưa bán được một phần đáng kể, thì đưa vào danh sách cần xử lý.
Khoảng thời gian đó tuỳ loại hàng. Quần áo theo mùa thì mốc ngắn. Đồ gia dụng, văn phòng phẩm thì dài hơn. Hàng có hạn dùng thì mốc gắn với hạn dùng.
Để làm được, bạn cần biết ngày nhập của từng lô. Ghi ngày nhập lên thùng, lên sổ, hoặc dùng phần mềm bán hàng có báo cáo hàng chậm bán.
Mỗi tháng một lần, dành một buổi đi xem danh sách này. Mười lăm phút đó giúp bạn phát hiện vấn đề khi nó còn nhỏ.
Thử lại trước khi giảm giá
Không phải món nào nằm lâu cũng là món dở. Đôi khi nó chỉ bị đặt sai chỗ. Một chiếc áo treo tận cuối tiệm, dưới ánh đèn yếu, được chuyển lên ma nơ canh ngay cửa có thể bán hết trong một tuần.
Thử đổi vị trí, đổi cách phối, chụp ảnh mới đăng lên trang bán hàng. Nếu là hàng cần giải thích, như một dụng cụ bếp lạ, thử hướng dẫn khách cách dùng hoặc dùng thử tại chỗ.
Và hỏi khách. Khi có khách cầm món đó lên rồi đặt xuống, nhẹ nhàng hỏi chị thấy món này sao. Câu trả lời như hơi đắt, không có màu khác, không biết dùng làm gì sẽ chỉ bạn nên sửa ở đâu.
Cho mỗi lần thử một khoảng thời gian ngắn. Nếu vẫn không chuyển động, sang bước tiếp theo.
Giảm giá dứt khoát và bán kèm
Nhiều chủ tiệm giảm giá hàng tồn từng chút một, lần này giảm ít, vài tuần sau giảm thêm ít nữa. Cách này thường kéo dài mà không hiệu quả, vì mức giảm nhỏ không đủ làm khách thay đổi quyết định.
Nếu đã quyết giảm, hãy giảm đủ sâu để khách thấy rõ là đáng mua, và làm một lần. Mục tiêu lúc này không còn là lời, mà là thu tiền về để quay vòng.
Một góc hàng giảm giá gọn gàng, có ghi rõ, thường thu hút cả những khách thích săn đồ. Nhưng đừng để góc đó thành một đống lộn xộn, nó làm hình ảnh cả tiệm đi xuống.
Bán kèm cũng là cách hay. Tặng món tồn khi khách mua món bán chạy, hoặc gộp thành bộ với giá tốt. Khách thấy được lợi, bạn giải phóng được kệ.
Khi đã không bán được, và bài học cho lần sau
Có những món dù đã giảm sâu vẫn không ai mua. Lúc đó hãy nghĩ tới những lối ra khác. Nếu có thoả thuận với nhà cung cấp, đổi hoặc trả lại. Bán lại cho tiệm khác ở khu vực khác, nơi khách có thể hợp hơn. Hoặc tặng cho các chương trình thiện nguyện nếu món đó còn dùng tốt.
Chấp nhận mất một khoản nhỏ để lấy lại kệ và sự nhẹ nhõm là quyết định nhiều người làm lâu năm chọn.
Quan trọng hơn là bài học. Nhìn lại vì sao món đó bị tồn: nhập quá nhiều vì ham giá tốt, nhập theo sở thích cá nhân, nhập đúng lúc mùa sắp hết, hay mẫu đã lỗi thời. Ghi lại, để lần sau không lặp lại.
Hàng tồn không phải là thất bại, nó là học phí. Chỉ có một điều đáng tiếc thật sự là trả học phí mà không học được gì.
Câu hỏi thường gặp
Bao lâu thì một món hàng được xem là hàng tồn?
Không có mốc chung cho mọi loại hàng. Hàng thời trang theo mùa có thể chỉ vài tuần, hàng gia dụng lâu hơn. Hãy tự đặt mốc cho từng nhóm hàng dựa vào tốc độ bán trung bình của tiệm mình.
Giảm giá hàng tồn có làm mất giá trị thương hiệu tiệm không?
Có thể, nếu tiệm lúc nào cũng giảm giá hoặc góc giảm giá lộn xộn. Giảm giá có kế hoạch, theo đợt, gọn gàng thì khách hiểu đó là dọn hàng cũ, không ảnh hưởng nhiều tới cách họ nhìn hàng mới.
Có nên trả hàng tồn cho nhà cung cấp không?
Nếu có thoả thuận từ đầu thì nên tận dụng. Vì vậy khi chọn nhà cung cấp, hãy hỏi trước về chính sách đổi trả hàng chậm bán và ghi rõ trong thoả thuận.
Đăng hàng tồn lên mạng bán có hiệu quả không?
Thường hiệu quả hơn so với chỉ bày trong tiệm, vì bạn tiếp cận được khách ở xa và người thích săn đồ giảm giá. Hãy chụp ảnh rõ, ghi rõ tình trạng hàng và hạn dùng nếu có.
Làm sao để hạn chế hàng tồn ngay từ khi nhập?
Nhập ít hơn nhưng thường xuyên hơn, thử mẫu mới với số lượng nhỏ, và dựa vào ghi chép bán hàng thay vì cảm giác. Nghi ngờ những lời mời lấy nhiều để được giá tốt khi chưa chắc bán được.
